Para distribuidores · dispositivos médicos, diagnóstico y equipamiento hospitalario
Tú tienes el mercado.
¿Te tiene a ti tu fabricante?
Conoces los hospitales, las mesas de contratación, al cirujano que decide y al que solo lo parece. Ese conocimiento es todo el negocio — y casi siempre vive en una o dos cabezas, sin escribir, mientras el fabricante manda un objetivo y una presentación.
He estado años a los dos lados de esa relación. Tomémonos un café y lo hablamos — sin agenda y sin nada que firmar.
Lo que escucho una y otra vez
Cuatro conversaciones que se repiten en todos los países.
Distintos productos, distintos fabricantes, las mismas cuatro frases. Si alguna es la tuya, no es que lo lleves mal — es que estás poco apoyado.
«Me dieron el territorio y luego desaparecieron.»
El onboarding fueron tres días y una lista de precios. Desde entonces: objetivos trimestrales, un webinar que no vio nadie y material de marketing escrito para otro sistema sanitario. No pides que te lleven de la mano. Pides un socio que sepa cómo es de verdad un concurso público aquí antes de ponerte la cifra.
«Muchos objetivos. Ninguna estrategia detrás.»
El número sube cada año y el razonamiento no cambia nunca. Qué hospitales primero, qué especialidad abre la puerta, qué centros de referencia, dónde está el suelo real del precio — esas decisiones las tomas tú, en el coche entre visitas, solo, porque arriba nadie las está tomando contigo.
«La operativa comercial funciona a base de memoria y voluntad.»
Tu mejor comercial lleva medio pipeline en la cabeza. Los traspasos son una conversación, no un proceso. Los concursos aparecen porque alguien se acordó de mirar. Con cinco personas se sostiene. Con quince empieza a costarte operaciones de las que ni te enteras.
«No veo con claridad qué está funcionando de verdad.»
Sabes el total. No sabes qué línea de producto se paga sola después de logística y financiación, qué cuenta no es rentable en silencio, ni qué comercial gana por precio en lugar de por valor. Sin eso, cada discusión con tu fabricante es tu intuición contra su Excel.
Por qué yo
Me he sentado en las dos sillas.
Llevé un dispositivo médico desde la entrada al mercado hasta el 90% de su categoría en la atención primaria pública española — lo que significa que he hecho la parte poco lucida: los pliegos, los centros de referencia, el clínico al que hubo que convencer tres veces, el año en que los números no se movieron.
También he sido country manager del lado del fabricante, con distribuidores reportando. Así que sé cómo se lee la petición de un distribuidor en una reunión de central — cuáles se financian, cuáles se archivan y qué marca la diferencia entre unas y otras. Casi nunca es el tamaño de la petición.
Por eso existe esta página. La mayoría de los asesores le venden al fabricante. Yo prefiero que los dos lados del contrato dejen de malinterpretarse.
Lo que esto no es
- No llega ninguna presentación antes de haber hablado.
- Ninguna auditoría de 40 páginas que no vas a leer.
- No voy a ir por detrás de tu fabricante — lo bueno suele ser un contrato mejor, no uno más corto.
- Si no soy la persona adecuada, te lo digo en la primera conversación y te digo quién sí lo es.
Si llega a algo
Tres sitios por donde suele empezar.
No son paquetes. Son las tres puertas por las que la gente entra primero.
Una conversación mejor con tu fabricante
Convertir "necesitamos más apoyo" en una petición concreta y documentada: qué exige el mercado, qué cuesta y qué les devuelve a ellos. Los fabricantes dicen que sí a los números mucho más a menudo que a la frustración.
Un motor comercial que es tuyo, no suyo
Pipeline, calendario de licitaciones, segmentación de cuentas, un ritmo semanal que sobrevive a las vacaciones y a las bajas. Instalado en tu equipo, para que se quede contigo cuando cambie un contrato.
Números con los que defender una posición
Margen real por línea y por cuenta, coste de servir, qué crecimiento merece la pena. El objetivo no es un cuadro de mando. Es entrar en la revisión anual sabiendo algo que ellos no saben.
Un café, o media hora de llamada.
No te voy a pedir que reserves una sesión de pago con alguien a quien no has visto nunca. Aquí la confianza no se construye así, y yo tampoco lo haría.
Así que cuéntame más o menos dónde estás y te contesto yo — no un asistente, no una secuencia automática. Si después los dos vemos algo que merece la pena explorar, hablamos de qué haría falta. Y si no, te habrás tomado un café con alguien que conoce tu mercado, que tampoco está mal.
La primera conversación es una llamada, estés donde estés. Media hora, y ninguno de los dos debería perder un día de viaje para eso. Si vemos que hay algo, voy yo — en Madrid cuando quieras, y en el resto de España combinándolo con otras visitas. Y si coincidimos en algún congreso, dímelo y nos vemos allí. En español o en inglés, como prefieras.
Hablemos, sin compromiso
Cuéntame lo justo para que la primera conversación no empiece de cero. Solo el nombre y el correo son obligatorios — el resto, si te apetece.
Recibido. Gracias.
Te contesto yo personalmente, normalmente en menos de dos días laborables. Sin propuesta y sin presentación — primero una conversación.