Mi primer año en España no vendí nada.

Llegué en 2015 a abrir el mercado español de un equipo automático de ITB — el índice tobillo-brazo. Rápido, fiable y cómodo tanto para la enfermera como para el paciente, que importa más de lo que parece: una prueba de cribado solo previene algo si de verdad se usa. Hecha de forma rutinaria, detecta la enfermedad arterial periférica antes de que se convierta en una amputación, un infarto o un ictus.

Hice lo que parecía obvio y vendí directamente. Fue un fracaso completo. Aquí no tenía historial, ni relaciones, ni un motivo por el que nadie debiera creerme. En un mercado que funciona con confianza y con referencias, yo era un extranjero con un catálogo.

Los clínicos tampoco querían hablar conmigo, y no estaban siendo maleducados. Yo no era médico, y esta es una decisión clínica. Así que me puse a leer. Todo lo publicado sobre enfermedad arterial periférica que fui capaz de encontrar, durante meses.

Entonces conseguí noventa minutos con el presidente de la Sociedad Española de Arteriosclerosis. Al terminar se levantó y me dijo: ha sido un placer conocerle, doctor Verbič. Le dije que no era médico. Me contestó que no podía ser — que en esa conversación había cosas que él mismo no sabía. Le dije que simplemente me gusta saber de lo que hablo.

He vuelto muchas veces a ese momento. Fue donde dejé de sentirme un extranjero vendiendo una caja.

Dejé de vender directo y construí distribución. Socios que ya tenían las relaciones, las referencias y el respaldo que a mí me faltaban. Esa decisión es la razón por la que hoy hay en esta web una página escrita solo para distribuidores: sé exactamente lo que un buen fabricante les debe, porque yo los necesité a ellos antes de que ellos me necesitaran a mí.

Y dejé de vender un aparato. Construí en su lugar el caso económico-sanitario: lo que costaría equipar todos los centros de una comunidad, frente a las horas de enfermería ahorradas y los ictus, infartos y amputaciones evitados — en pacientes, en euros y en años de vida ajustados por calidad. Todo a partir de la evidencia publicada sobre diagnóstico precoz frente a tardío. Un sistema público de salud no compra un dispositivo. Compra un resultado por euro, y alguien tiene que hacerles esa cuenta.

Los diez años en MESI terminaron en 2025. El año siguiente lo dediqué a propósito a dos cosas: inteligencia artificial aplicada y machine learning en MIT Professional Education, y private equity en Imperial College London.

Ninguna de las dos fue casual. Todas las pymes con las que hablo se enfrentan hoy a las mismas dos preguntas: qué automatizar, y cuánto les cuesta de verdad su capital. No quería asesorar a nadie sobre ninguna de las dos adivinando. Y lo de private equity iba tanto de entender qué optimizan tus inversores como de cualquier otra cosa; a un fundador que negocia con un consejo le conviene conocer la aritmética del otro lado.

ScaleCraft es el resultado. Una persona, trabajando directamente contigo, con especialistas incorporados cuando un proyecto de verdad lo necesita. Sin júniors y sin traspasos.

Hay un método, y está escrito paso a paso. Saber qué hacer a continuación, y cómo, no es algo que se improvise dentro de la empresa de otro — y ponerlo por escrito es lo que hace que el trabajo sea repetible en lugar de depender de lo que yo recuerde del último proyecto. Construimos el motor juntos, y tu equipo lo maneja conmigo mirando antes de que yo me aparte — la transferencia ocurre durante el trabajo, no después. Un plan que solo funciona mientras yo estoy en la sala no vale lo que pagarías por él.