Za slovenska podjetja z lastnim izdelkom
Iz Slovenije v Španijo.
Brez prvega leta, ko ne prodate nič.
Tisto prvo leto je bilo moje. Deset let sem nato v Španiji gradil trg za slovenskega proizvajalca medicinskih naprav — do 90 % kategorije v javnem zdravstvu, in Iberija je postala največji trg podjetja. Tega, kar me je stalo prvih dvanajst mesecev, vam ni treba ponoviti.
Madrid. Delam sam in neposredno z vami — brez juniorjev in brez predaj. Slovensko, špansko ali angleško.
Kaj je drugače
Španija se ne obnaša kot večji slovenski trg.
Isto zgodbo sem videl večkrat: dober izdelek, poštena cena, en distributer — in dve leti tišine. Skoraj nikoli ni kriv izdelek.
Španija ni en trg, ampak sedemnajst
Sedemnajst avtonomnih skupnosti s svojimi proračuni, svojimi razpisi in svojim tempom. Kar deluje v Kataloniji, se v Andaluziji kupuje drugače. Kdor Španijo načrtuje kot eno državo, to plača z osemnajstimi meseci.
Kupuje se po referencah, ne po katalogu
To je trg, ki teče na zaupanju in na tem, kdo vas že uporablja. Tujec s katalogom in dobro ceno ni nikomur zanimiv. Prvo leto sem to preizkusil na svoje stroške in prodal točno nič.
Distribucijski model je ključen
Neposredna prodaja ali prodaja prek lokalnih oziroma nacionalnih distributerjev ni logistična podrobnost: določa vašo pogajalsko moč in težo, ki jo ima vaš portfelj pri distributerju. Vaša aktivna vključitev v gradnjo in razvoj trga se bo pokazala na rezultatih.
Kako gremo
V fazah, z odločitvijo na koncu vsake.
Nihče naj ne podpiše dveletnega vstopa na trg, ki ga še ne pozna. Zato ima vsaka faza svoj rezultat in točko, na kateri se lahko mirno ustaviva.
Raziskava trga in ocena potenciala
Velikost in struktura kategorije, konkurenca in njene cene, kdo v resnici odloča o nakupu, pravi kanal, realno pozicioniranje cene, regulatorni pregled in ocena stroška vstopa.
Odločitev: vstopiti ali ne vstopiti.
Strategija vstopa in tri-letni P&L
Kako vstopiti: kanal, profil partnerjev, cenovna in komunikacijska pozicija, zaporedje korakov in časovnica. Zraven osnovni tri-letni P&L — prihodki, marže, stroški vstopa in kdaj se vložek povrne.
Strategija vstopa in osnovni tri-letni P&L.
Izvedba
Pri izvedbi sem lahko zraven — iskanje in izbira partnerjev, pogajanja o pogojih, prvi ključni kupci, operativni ritem — ali pa jo vaša ekipa prevzame sama. Oboje je v redu: strategija je vaša v vsakem primeru.
Mesečno sodelovanje ali izvedba v vaši režiji.
Za koga je to
Trije primeri.
- Slovenski proizvajalec z lastnim izdelkom, ki je doma in v regiji uveljavljen, zdaj pa ga želi popeljati v Španijo.
- Podjetje, ki je Španijo že poskusilo prek enega distributerja in se ni izšlo — pogosto zato, ker je bil izbran napačen kanal, ne napačen partner.
- Ekipa, ki nima nikogar, ki bi Španijo poznal od znotraj, in noče prvega leta plačati z lastnimi napakami.
Enako pomembno
Česa ne delam.
- Nisem agencija in ne prevzemam vaše blagovne znamke.
- Ne prodajam vstopa na trg, ki se ne izplača. Če ocena pokaže, da Španija za ta izdelek ni prava, je to prav tako rezultat.
- Nisem regulatorni svetovalec in vam ne pripravljam tehnične dokumentacije.
- Če za vaš izdelek nisem prava oseba, vam to povem v prvem pogovoru.
Dokaz
Dve nogi, ne ena.
Globina: deset let medicinskih naprav v Iberiji — javni razpisi, klinična evidenca, zdravstvena ekonomika in distribucijska mreža, zgrajena kupec za kupcem. To je najzahtevnejši kanal, kar jih je.
Širina: pred tem osemnajst let široke potrošnje, pijač in medijev — med drugim portfelj Johnson & Johnson, Durex in Scholl. Lekarna, parafarmacija in polica se obnašajo drugače kot bolnišnica, in oboje sem prodajal.
Zato ta pogovor ni omejen na medicinske pripomočke. Če je izdelek dober in kupec španski, se vprašanje ne spremeni: kateri kanal, kateri partner, po kakšni ceni in v kakšnem vrstnem redu.
delež v kategoriji avtomatskih naprav za merjenje gleženjskega indeksa v španskem javnem primarnem zdravstvu, ob 85 % penetraciji
delež Iberije v globalnem prihodku proizvajalca leta 2024
strani mize — delal sem pri proizvajalcu in pri distributerju
Obe številki je mogoče izpeljati iz objavljenih letnih poročil in iz španskih registrov javnih naročil. Raje imam, da ju preverite, kot da mi verjamete.
Začniva z eno uro.
Prvi sestanek je brezplačen, zaupen — po želji z NDA — in traja eno uro. Pogledava, kaj v resnici potrebujete za vstop v Španijo, kako delam, kaj se zgodi po vrsti in kako obračunavam. Če Španija ni vaš naslednji korak, vam to povem.