Prvo leto v Španiji nisem prodal ničesar.

Leta 2015 sem prišel odpirat španski trg za avtomatsko napravo za merjenje gleženjskega indeksa. Hitra, zanesljiva in prijazna tako do medicinske sestre kot do bolnika, kar šteje bolj, kot se sliši: presejalni test prepreči nekaj le, če se v resnici uporablja. Redno opravljen odkrije periferno arterijsko bolezen, preden postane amputacija, infarkt ali možganska kap.

Naredil sem tisto, kar se je zdelo očitno, in prodajal neposredno. Popolnoma je propadlo. Tu nisem imel ne zgodovine ne poznanstev ne razloga, da bi mi kdo verjel. Na trgu, ki teče na zaupanju in referencah, sem bil tujec s katalogom.

Tudi zdravniki niso hoteli govoriti z mano, in niso bili nesramni. Nisem bil zdravnik, to pa je klinična odločitev. Zato sem začel brati. Mesece dolgo vse, kar sem našel objavljenega o periferni arterijski bolezni.

Potem sem dobil devetdeset minut s predsednikom Španskega združenja za aterosklerozo. Na koncu je vstal in rekel: v veliko veselje mi je bilo, doktor Verbič. Povedal sem mu, da nisem zdravnik. Rekel je, da to ne more držati — v tem pogovoru je bilo nekaj stvari, ki jih sam ni vedel. Rekel sem, da rad vem, o čem govorim.

Na tisti trenutek sem se pozneje večkrat vrnil. Takrat sem se nehal počutiti kot tujec, ki prodaja škatlo.

Nehal sem prodajati neposredno in zgradil distribucijo. Partnerje, ki so že imeli odnose, reference in veljavo — česar jaz nisem imel. Zato danes natančno vem, kaj dober principal dolguje distributerju — sam sem jih potreboval, preden so oni potrebovali mene.

In nehal sem prodajati napravo. Namesto tega sem zgradil zdravstveno-ekonomski argument: koliko bi stalo opremiti vse centre v neki regiji, in temu nasproti prihranjene ure medicinskih sester ter preprečene kapi, infarkti in amputacije — v bolnikih, v evrih in v z zdravjem prilagojenih letih življenja. Vse iz objavljene evidence o zgodnji proti pozni diagnozi. Javno zdravstvo ne kupuje naprave. Kupuje izid na evro, in nekdo jim mora ta račun narediti.